Неопходно е брендирање на државата за подобра промоција пред странските инвеститори

Промоцијата на Македонија како земја со поволни услови за инвестирање е една од иницијалните начини да се заинтересираат потенцијалните инвеститори за неа. Познавачите во оваа сфера велат дека земјава како мала и зависна економија мора да се промовира многу повеќе од други држави кои се поголеми, поразвиени и етаблирани како алтернативни локации за инвестирање и проширување. Доколку не се промовира и не се работи проактивно на директните контакти со компаниите, како што посочуваат, државата не може да се најде во фокусот на интерес кај странските инвеститори. Недостасува, велат тие, брендирање на државата – унифициран „country branding“.

Дирекцијата за технолошки индустриски развојни зони, пак, е задоволна од новата практика и пристап во работењето воведени пред две години за што, посочуваат, потврда се бројките односно договорите од над 650 милиони евра инвестиции во последните две години.

Несомнено, промоцијата е важна и таа треба да се прави. Но, она што ми е мене важно е дека сите понатамошни активности поврзани со промоција мора да имаат јасна целна група и јасна економска оправданост, вели директорот на ТИРЗ Јован Деспотовски.

Претседателот на Асоцијацијата на странски компании со технолошко напредно производство и потпретседател за владини односи на групацијата „КОСТАЛ“, Виктор Мизо, пак, посочува дека немаме активно промовирање на државата на меѓународен план и оти многу земји попознати од нас, се рекламираат како инвестициски бизнис дестинации.

Дури и Јужна Кореја се рекламира, иако во светот сите знаат кои се нивните технолошки и технички знаења и достигнувања. Египет, Мароко, Србија, Индонезија, Турција – некои од овие земји имаат и над 100 милиони луѓе и бруто домашен производ од над трилион долари, но сепак сеуште сметаат дека на еден или друг начин тоа промовирање е неопходно за да се позиционираат на светската мапа за водење бизнис и привлекување инвестиции. Но јас тврдам дека северно од Виена и јужно од Истанбул, многу малку луѓе знаат за Македонија, а посебно поврзано со бизнис и со потенцијални инвестиции, вели Мизо.

Сличен став дели и поранешниот промотор Дејан Величков, кој сега е дел од тимот на канадската Агенција за промоција и привлекување инвестиции „Инвест Канада“, забележувајќи дека не се вложуваат организирани напори преку директни контакти во таргетирани странски компании за да се позиционира земјата како опција при евентуална експанзија.

Македонија како мала и непозната држава потребно е да се промовира многу повеќе од други држави кои се поголеми, поразвиени и кои се веќе етаблирани како алтернативни пазари за проширување. На пример, овде во Cеверна Америка, никој не ја познава Македонија и ако не се работи проактивно со директни контакти во компаниите каде има потенцијал за нови инвестициски проекти, едноставно Македонија нема да се најде во нивните анализи како опција, смета Величков.

Тој забележува дека државата во последните години не работи на проактивно промовирање на земјата во однос на привлекување странски инвестиции.

Тоа лесно може да се провери ако само се види бројот на организирани посети на странски компании во Македонија за инвестициски проекти во изминати неколку години во споредба со периодот каде странските инвестиции беа поголем приоритет на институциите во државата, посочува Величков.

Директорот на ТИРЗ е согласен дека промоцијата е важна и треба да се прави, но, посочува дека сега Дирекцијата со значително помали финансиски средства од претходно, продолжува со таргетирана кампања во странски медиуми. Акцентот, сега, се става на тоа компаниите да зборуваат за искуството со државата.

Ниту од блиску не може да се споредат парите, кои се потрошиле тогаш и сега за ваков тип на промоција. Можеби за дел од средствата потрошени во тој период и може да се најде некаква економска оправданост пред се гледано преку компаниите кои склучиле договори. Несомнено, промоцијата е важна и таа треба да се прави. Но, она што ми е мене важно е дека сите понатамошни активности поврзани со промоција мора да имаат јасна целна група и јасна економска оправданост. Економската оправданост пред се треба да се огледа во тоа што добива државата за секое евро што го потрошила за таа намена, вели Деспотовски.

Според Мизо, потребно е светот да слушне за нашите бизнис потенцијали. Навраќајќи се на периодот пред 15-тина години кога почна процесот на привлекување инвестиции, Мизо посочува дел од компаниите кои се одлучиле да инвестираат кај нас, разбрале за можностите за инвестирање од рекламите.

Сето она што значеше промоција на државата креираше еден вид препознавање и презентирање на Македонија. Имавме и директно коментари од компании како дознале за нас. „Кемет“ потврдија дека нивниот извршен директор ја видел рекламата за Македонија на CNN, додека бил во хотелска соба во Лондон. Сопственикот на „Техникал текстајлс“ на лет за Дубаи во бизнис магазин ја видел рекламата за Македонија. Ова се директни коментари како некоја компанија дознала за нас, посочува Мизо.

Тој смета дека вредноста на нивните инвестиции и креираните работните места се многукратно поголеми отколку трошоците за брендирање на државата. Брендирањето, нагласува, не треба да се гледа како трошок, туку како инвестиција. Како пример го посочува брендот „кока кола“, кој се рекламира континуирано, иако сите знаат за него.

Кога државата активно работеше на привлекување инвестиции се креираше критична маса на инвеститори, а добар дел од нив реинвестираат сега (циклус од 10 години од првобитната одлука за инвестирање тука) и/или сеуште креираат позитивен имиџ за државата. Без тоа претходно, многу малку ќе имаше сега, истакнува Мизо.

Без стратегија нема резултати

Како промотор во Агенцијата во Отава, за Величков несериозно делуваат изјавите дека земјава нема потреба од стратегија за организирано привлекување инвестиции и како инвеститорите сами си доаѓале во државата.

Во релноста тоа значи дека сме имале шанса да оствариме многу подобар резултат, меѓутоа многу од компаниите кои инвестирале во регионот ниту ја анализирале сериозно Македонија. Не сакам да звучам дека оправдувам еден период, а го критикувам сегашниот. Работите и претходно не беа идеални и можеби беа неизбалансирани, вели Величков.

Според него, земјава во период од шест-седум години успела да привлече клучни инвестициски проекти во остра конкуренција со земји од соседството.

Тие компании сега како што гледаме се носители на извозот и се водечки во однос на стандардите за човечки ресурси и пристап со вработените. Денес, Македонија далеку заостанува во споредба со она што земјите од регионот успеваат да го испорачаат како резултат при привлекување нови инвестициски проекти, оценува Величков.

Резултати без стратегија не очекува ниту претседателот на Асоцијацијата на странски компании со технолошко напредно производство. Мизо смета дека е потребна анализа на сите релевантни сектори во кои имаме конкурентска предност, кои се топ 100 компании од секој сектор, да се знаат инвестициските портфолија на тие компании и директно да бидат контактирани и да им се презентираат можностите за инвестирање или да се прашаат каде се во нивните инвестициски циклуси.

Тој дел е нешто што сметам дека или недостасува или нема доволно фокус. Истовремено тешко дека ќе имаме мерливи резултати без државна стратегија. Која компанија сакаме да ја привлечеме и како да се поставиме наспроти конкурентните земји и како да ги убедиме инвеститорите дека ние сме соодветното место за инвестирање, додава Мизо.

Тој вели дека стратегиите се прават за период од три до пет години и претрпуваат континуирани адаптации зависно од глобалните економски случувања или геостратешки активности.

Директорот на ТИРЗ посочува дека имаме изработена важечка стратегија, како дел од еден поширок документ за економски политики уште од 2016 година, но оти сега се применува нов концепт за привлекување инвестиции. Резултатите ги очекува допрва.

Бројките најдобро зборуваат за тоа колку е ефикасен новиот концепт на ТИРЗ. Последниве две години се постигнати договори од над 650 милиони евра инвестиции, што е над половина од вкупниот обем на донесени инвестиции во претходните 10 години. Само минатата година во компаниите во зоните се отворени 2.300 нови работни места и достигнавме највисоко ниво на извоз од 3.7 милијарди евра. Со овој паметен пристап ја донесовме и најголемата гринфилд инвестиција од осамостојувањето на земјава – германската фармацевтска компанија Гересхајмер инвестира над 126 милиони евра во нова, втора фабрика, подвлекува Деспотовски.

Новиот концепт во работењето на ТИРЗ се базира на четири столба: привлекување странски инвестиции со поголем квалитет, отворање кон домашните инвеститори, нов систем на државна помош „по мерка“ на потенцијалниот инвеститор дополнет со сет мерки за зголемување на плати и поголема продуктивност на трудот, како и грижа за корисници.

На сите што ни пристапуваат, правиме длабинска проценка и анализа на профилот на инвеститорот – колку се сериозни, колку „тежи“ постојниот и новиот бизнис што го предлагаат, каков тек на приходи планираат, ниво на плати и работни места. Од оваа анализа, односно профилирање, однапред ќе знаеме колку и кога државата и граѓаните ќе добијат назад за секое евро што би се дало како поттик за инвестирање, за секој метар квадратен државно земјиште. Овој пристап подразбира и отворање кон други сектори на економијата, особено во делот на услугите, каде и додадената вредност е повисока. Согласно овие бројки, потоа креираме пакет за поттикнување на секоја инвестиција за која сметаме дека е од интерес за државата, но и за инвеститорот. Воведовме динамичен модел на работа, наместо претходниот, што беше доста статичен и нефлексибилен, истакнува Деспотовски.

Во делот на корисничка грижа воведен е принцип на „една влезна точка“, односно поедноставен пристап до услугите за компаниите.

Дијалогот Влада-странски инвеститори клучен за понатамошен развој

Претседателот на Асоцијацијата на странски компании со технолошко напредно производство забележува дека постои дијалог со Владата, но оти нема реализација. Нагласува дека сите компании, треба да имаат ист третман и иста поддршка, бидејќи само така можат да помогнат во процесот на реинвеститрање.

Анкетата од крајот на минатата година покажа дека бројот на компании кои би реинвестирале падна од 75 на 52 проценти, а причината е недоволно адресирање на нивните забелешки за подобрување на условите за работа или намалување на нивото на бирократија или комуникација. Не е само да одржуваме состаноци со економскиот тим на Владата, туку треба активно некој да не прашува што и како ни е потребно и на кој начин да се подобри бизнис климата и да се зголеми нашата конкурентност, забележува Мизо.

Како позитивен чекор го посочува усогласувањето на царинските стапки и хармонизацијата на над 250 царински стапки со оние во Европската унија.

Мизо пподвлекува дека според сентиментот на инвеститорите, потребна е поголема посветеност и ажурност во решавање на проблемите. – Исполнување на договорните обврски, усогласување со меѓународните финансиски и сметководствени стандарди и униформен пристап од давателите на помош за начинот на пресметување на инвестициски трошоци. Неопходен е и многу поголем фокус на подобрување на образовниот систем и креирање соодветен работен кадар, додава претседателот на Асоцијацијата.

Деспотовски е задоволен од постигнатото. За тоа, вели, говорат резултатите постигнати во зоните. Уверува дека доследно се почитуваат и исполнуваат договорите со сите инвеститори, без разлика од која влада се склучени и во кој период.

Фокусот во изминативе две години е ставен на унапредување на деловната клима и условите на работење на самите инвеститори. Само во рамки на зоните во делот на инфраструктура во изминативе две години имаме вложено и се реализираат инфраструктурни проекти од над 1,1 милијарда денари. Дополнително воведени се нови услуги и унапреден е делот за грижа за корисници. Доследно ги почитуваме и исполнуваме договорите со сите инвеститори, без разлика од која влада се склучени и во кој период. Воведовме и систем на предвремени исплати на обврските за оние компании кои предвреме ги исполнуваат своите обврски од договорите. Целта е да поттикнеме забрзана динамика на реализација на инвестициските планови, нагласува Деспотовски.

Според него, државата е позиционирана високо на мапата на земји со услови и капацитет да реализира инвестиции и се натпреварува со земји членки на Европската унија.

Во моментов сме во напредна фаза на преговори за инвестиции од над 500 милиони евра и веќе не се „натпреваруваме“ во регионалната лига, туку со земји членки на Европската унија. Сето ова е потврда дека со новиот концепт успеавме да ја ставиме нашата земја доста високо на мапата земји кои имаат капацитет и услови да реализираат висококвалитетни инвестиции од кои ќе имаме бенефит и како држава, но уште поважно кои носат директен бенефит за граѓаните, истакнува Деспотовски.

Но, Мизо забележа дека Србија иако била далеку зад нас и на почетокот била насочена на трудоинтензивни компании, сега е далеку пред нас. Нивото на технолошка развиеност на компаниите, кои инвестирале кај нас, според него, не еволуирало премногу од пред 15-тина години.

Во Србија е малку поразлично. Од тие трудоинтензивни компании на почетокот, последните четири-пет години инвестициите се со напредни технологии, воопшто не трудоинтензивни. Технологии каде што има техничко развојни центри, каде што има производство на комплексни системи за автономно возење, специјални дисплеи во возила, електрични мотори… Србија не има претекнато многу не само во нивото на инвестиции, туку и во квалитетот на компании кои инвестираат таму во изминатите неколку години, забележува Мизо.

Мизо додава дека колку повеќе инвеститори имаме, толку повеќе кластери и можности од некои индустрии ќе имаме и ќе одиме напред.

Инвестициите доаѓаат заради државата, а не поради политичка партија или влада. И за доброто на државата е да има што повеќе инвестиции без разлика што на постоечките инвеститори, нови инвеститори им креираат конкурентност, за исти и слични кадри, смета Мизо.

Според директорот на Дирекцијата на ТИРЗ, перцепцијата дека сме мала држава, треба да се претвори во предност, односно да бидеме пофлексибилни и подобро да се разберат потребите на инвеститорите.

Ги слушаме нивните барања, но и јасно ставаме до знаење што државата очекува, па така заедно да најдеме најсоодветен модел за реализација на нивната инвестиција во државата. Дополнително, нашата предност е тоа што преку новата методологија која ја изработивме заедно со компаниите, како и преку детална анализа на десетгодишните инвестициски планови обезбедуваме основа и аргументи да им дадеме подинамична поддршка на инвеститорите кои носат поголема додадена вредност. Она што не прави различни особено во изминативе две години со новиот концепт, е што престанавме да бидеме предвидливи и изготвуваме пакет на поддршка според потребите и на инвеститорот и на државата. Едноставно е, настапуваме со јасни правила на игра и однапред им го презентираме нашиот интерес како држава, а тоа се поголеми уплати во буџетот и повисоки плати за нашите сограѓани, вели Деспотовски.

Носењето инвестиции е тежок и долгорочен процес 

Според познавачите, носењето инвестиции е долгорочен процес, почнувајќи од средби на различни нивоа, посети во централата…., до усогласување на тајмингот на нивниот инвестициски циклус. Процес, кој од од првиот контакт до инвестиција може да трае од една до над 10 години. Но, забележуваат дека традиционална слабост е и нискиот капацитет за привлекување нови странски инвестиции од страна на општинските администрации што не е случај со земјите во опкружувањето.

Величков, кој ја промовираше земјава како дестинација за инвестирање пред неколку години, а сега тоа го прави со Канада, нагласува дека е потребно институциите кои се занимаваат со привлекување странски инвестиции да имаат квалитетен кадар кој зборува странски јазици, кој има бизнис искуство и образование да ја извршува оваа функција беспрекорно.

Промоцијата да биде ефективна потребна е опсежна подготовка и анализа на пазарот, да се селектираат правилно компаниите од приоритетните области за Македонија и да се подготви таргет листа на компании каде реално има потенцијал за експанизија за кој Македонија објективно би можела да биде решение од аспект на профил на работна сила, логистика, располагање на материјали како инпут за производство итн, појаснува Величков.

Откако промоторот длабински ќе ја анализира компанијата и ќе ги идентификува клучните луѓе кои имаат влијание при носењето одлука, според него, настапува процес на контактирање за што е се потребни различни пристапи и стратегии и многу упорност да се дојде до вистинките луѓе и да се убедат да одвојат време за состанок.

Клучен индикатор дека една компанија почнува активно со анализа за нов инвестициски проект е кога ќе почнат да бараат конкретни аналитички информации за земјата и ќе одвојат време да ја посетат за да се запознаат со потенцијалните локации и остварат состаноци на повисоко ниво со клучните институции. Во оваа фаза тимот во Македонија кој ги пречекува инвеститорите и поминува време со нив игра клучна улога затоа што нивното искуство од самата посета често знае да биде одлучувачко, подвлекува Величков.

И директорот на ТИРЗ Деспотовски посочува дека процесот од почеток на преговори до реализија е долг процес кој може да трае од неколку месеци до над една година. Согласно актуелниот начин за привлекување инвеститори согласно новата методологија на ДТИРЗ, од потенцијалниот инвеститор се побара да достави деловен план и проекции за инвестиција.

Процесот од почеток на преговори до реализација може да трае од неколку месеци до над една година. Во тој период се водат разговори со инвеститорите, во кои учествуваат и претставници на владата, вклучително и со претседателот на владата. Откако ќе се постигне начелен договор, задолжително се испраќа до Комисијата за заштита од конкуренција, како прв и важен филтер по што договорот се испраќа кај повеќе институции и се обезбедува конечно одобрување пред да биде потпишан, појаснува Деспотовски.

Дополнителна пречка кај инвеститорите во државата е лошата инфраструктура што предизвикува проблем во мобилноста на работната сила, но и сконцентираноста на индустријата во главниот град.

Republika.mk - содржините, графичките и техничките решенија се заштитени со издавачки и авторски права (copyright). Крадењето на авторски текстови е казниво со закон. Дозволено е делумно превземање на авторски содржини (текст и фотографии) со ставање хиперлинк до содржината што се цитира.